Value Pricing (I Parte): nuove modalità di determinazione del prezzo dei servizi

Il Dott. Federico Giuliani, referente del network www.consulentiaziendaliditalia.it per la provincia di Ancona, ci descrive un’importante metodologia di determinazione del prezzi.

Il Value Pricing è una modalita di determinazione del prezzo che non si basa sul costo sostenuto per l’erogazione del servizio ma sul valore creato al cliente: il Value Pricing può essere definito come il prezzo massimo che riusciamo a far accettare al potenziale cliente prima dell’erogazione della prestazione professionale.

Potrebbe sembrare ovvio affermare che determinare il prezzo in maniera corretta sia fondamentale, ma dallo studio svolto dalla società di consulenza McKinsey & Company che ha dimostrato che un incremento nei prezzi dell’1% genera nelle imprese un incremento medio della redditività dell’11% e che tale valore sarà ancora molto più elevato negli studi professionali, è ancora più chiaro quanto sia grande l’importanza dell’attività di pricing.

Infatti, l’impatto dell’incremento dei prezzi sulla redditività ha effetti di circa tre volte superiori rispetto a quelli che si potrebbero ottenere con la riduzione dei costi fissi, o con la riduzione dei costi di vendita o con l’incremento dei volumi delle vendite.

Vista l’importanza e gli effetti che il prezzo avrà sulla redditività, sarà opportuno che ogni azienda ed ogni studio professionale designi una “Commissione del Valore” o una singola risorsa destinata a ciò.
Una risorsa che inverta la classica relazione “costo del servizio erogato, calcolo della percentuale di margine da applicare, determinazione del prezzo” e che la faccia invece partire dal valore percepito dal cliente (il cliente e’ la risorsa più importante di tutta la catena) per arrivare a cascata al prezzo ed infine al costo dello stesso servizio.
Ne deriva che il costo non serve più per determinare il prezzo ma solo per decidere se erogare o meno il servizio richiesto. Se il valore percepito dal cliente non dovesse remunerare i costi di erogazione, il servizio andrà rifiutato o magari andrà fornito al cliente ma mettendolo al corrente che gli verrà assegnata una risorsa meno costosa e quindi meno esperta.
Il processo di determinazione del Prezzo valore può essere scomposto in otto fasi, ma verranno pubblicate i prossimi giorni.

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